Para garantizar la consecución de tus objetivos en las subastas electrónicas debes realizar un análisis previo de tu capacidad de respuesta, considerando por ejemplo los valores mínimos de licitación y, si es posible, analizando a tus competidores. Sin embargo, y aún con la lección bien aprendida, una subasta electrónica puede escaparse de tu control.

Lee los siguientes consejos y asegura tu éxito:

ASEGÚRATE DE QUE PUEDES ACCEDER Y NO TIENES PROBLEMAS TÉCNICOS

En la mayoría de casos, se recibe la invitación a la subasta electrónica con antelación, permitiendo a los participantes asegurarse de que disponen las condiciones necesarias para participar. Asegúrate de cumplir todos los requisitos técnicos para la participación, ya que esperar al último momento para hacer estas comprobaciones puede ser fatal. Si encuentras algún problema, contacta con el responsable de la subasta electrónica para asegurarte de que queda resuelto antes de la celebración de la subasta.

Así mismo, para evitar problemas en el día de la subasta, accede 15 minutos antes para cerciorarte de que todo funciono como está previsto. De este modo dispondrás de un margen de maniobra para reportar y solucionar cualquier eventualidad inesperada.

EL COMIENZO ES TAN IMPORTANTE COMO EL RESULTADO

Empezar una subasta electrónica correctamente es casi tan importante como conseguir la mejor puja.

Los participantes tienden a optar por una de estas tres estrategias para realizar la primera puja:

1. No pujar inicialmente y esperar a ver el comportamiento de los demás participantes

No hacer nada nunca es bueno en este tipo de eventos. La subasta puede pensarse como un juego de estrategia, y como tal vale más tener una estrategia propia a dejar que sean los demás quienes marquen nuestra estrategia. Al abstenerse de pujar al inicio de una subasta es posible perder rápidamente el control sobre el valor de licitación, quedando así impedido de participar por falta de pujas o por haber sobrepasado tu valor límite mínimo más rápido de lo esperado.

2. Pujar un valor bajo

A pesar de ser una opción audaz y agresiva, puede llegar a ser una opción contraproducente ya que te deja sin margen para reacciones ante pujas posteriores. No olvides que una subasta electrónica debe ser vista como una maratón, y no como un sprint, y por tanto que la paciencia y la reflexión son las mejores herramientas para garantizar un buen resultado final. Si decides pujar un valor muy bajo sólo porque crees que los demás participantes no te van a poder seguir corres el riesgo de equivocarte, o peor, de estar en lo cierto y perder cierto margen de beneficio. Si desconoces la estrategia de tus competidores no pongas en riesgo la tuya.

3. Pujar un valor alto

Habiendo descartado no pujar y pujar un valor muy bajo, sólo nos queda la opción de empezar una subasta electrónica pujando un valor alto. Como en el póker, es deseable no transmitir más información de la necesaria a los demás participantes: una puja inicial alta con una rebaja reducida respecto al valor de salida demuestra ser la opción más acertada. Por un lado, pujar al inicio te permite marcar tu posición frente a los demás participantes (“está interesado y quiere ganar”). Por otro lado, consigue consigues marcar el ritmo de las pujas, en tanto que las segundas y terceras pujas suelen basarse en el valor de la primera.

ACOMPAÑA LAS PUJAS, ¡SIEMPRE!

Pese a que no sea una afirmación políticamente correcta, la estrategia de bullying suele tener resultados positivos en las subastas electrónicas. Tan pronto pierdas el primer puesto, puja de forma casi automática. Este método de intimidación transmite un potente mensaje a los demás participantes, el mensaje de que quiere ganar y de que lo va hacer cueste lo que cueste. Normalmente tras dos o tres pujas, tus competidores menos interesados dejarán de pujar.

DIME COMO PUJAS Y TE DIRÉ CÓMO PIENSAS…

La mejor forma de garantizar que tomamos las decisiones correctas es anticipar los posibles comportamientos de los demás, y esto no es distinto en las subastas electrónicas. Todos tenemos, de una u otra forma, patrones de conducta que permiten a los que nos rodean prever nuestras acciones futuras. Intenta anticipar la lógica de participación de los demás participantes para planear tus pujas. Ten en cuenta también que la mayoría de las subastas utilizan extensiones de tiempo, de modo que no tiene sentido esperar a los últimos segundos para pujar, ya que además corres el riesgo de que tu puja no sea aceptada.

Sabías qué:

1. Los participantes tienden a pujar números enteros o redondos

2. La mayoría de las pujas ocurren en los últimos 15 minutos de la subasta

3. A medida pasa el tiempo en una subasta electrónica la diferencia entre pujas tiende a ser más pequeña, correspondiendo en la mayoría de casos a la diferencia mínima entre pujas estipulada por el responsable

4. Los participantes tienden a pujar en los segundos finales a la subasta (o a la entrada en el período de extensión de la subasta), esperando que los demás no tengan tiempo de contra-pujar

SABER PUJAR Y SABER PARAR

Ya hemos mencionado la importancia de la preparación de la subasta y de disponer de unos valores límites; no obstante, en el calor del momento son muchos los que pujan por debajo de esos valores límites, siendo incapaces de cumplir luego con esa puja. En algunos negocios las subastas son sólo una ronda más de negociación, y si sobrepasas tu valor mínimo perderás todo el margen de maniobra para rondas posteriores.
Asegúrate de no sobrepasar nunca tu valor límite, porque pondrá en riesgo tu capacidad prestación del servicio y/o la calidad del mismo, a sabiendas de que el incumplimiento del contrato o del precio de contrato puede reservarte un lugar en la lista negra de este cliente para negocios futuros.